Le système START

Cinq décisions. Une exécution cohérente.

START articule Go-To-Market et Route-to-Market dans une boucle progressive : comprendre, choisir, aligner, déployer et piloter.

Segmenter→Targeter→Aligner→Router→Tracker
S

Segmenter

Problème traité : naviguer à l’aveugle dans un marché considéré comme uniforme.

Principe. Identifier des groupes de clients, zones ou circuits ayant des caractéristiques et potentiels différenciés.

Résultat attenduUne lecture exploitable du potentiel et des priorités.
Exemple d’applicationCroiser zone, typologie de PDV, volume et fréquence d’achat.
OutilsFiche de segmentation, potentiel, classification ABC.
IndicateursPotentiel, contribution, densité, évolution.
T

Targeter

Problème traité : disperser les ressources sur trop de cibles.

Principe. Choisir les circuits, profils, clients et moments où concentrer l’effort, avec des objectifs réalistes.

Résultat attenduDes priorités assumées et des moyens mieux affectés.
Exemple d’applicationPrioriser des détaillants influents et les demi-grossistes qui les alimentent.
OutilsMatrice attractivité/accès, fiche cible, scoring.
IndicateursTaux d’activation, coût de couverture, potentiel ciblé.
A

Aligner

Problème traité : demander une exécution que l’organisation n’a pas préparée.

Principe. Faire partager aux ventes, au marketing, à la supply chain et à la finance les mêmes priorités, outils et objectifs.

Résultat attenduUne stratégie traduite en moyens, responsabilités et message commun.
Exemple d’applicationFormer l’équipe, sécuriser le stock, standardiser merchandising et politique de prix.
OutilsRACI, plan d’alignement, objectifs et ressources.
IndicateursDisponibilité, respect des délais, cohérence objectifs/moyens.
R

Router

Problème traité : couvrir le marché sans chemin d’accès clair.

Principe. Concevoir les canaux, tournées, fréquences et ressources nécessaires pour atteindre les clients cibles.

Résultat attenduUne couverture rentable et une présence régulière.
Exemple d’applicationGéolocaliser les PDV et organiser les tournées par densité et fréquence.
OutilsPlan de tournée, base PDV, carte de couverture.
IndicateursCouverture, fréquence, productivité, coût de desserte.
T

Tracker

Problème traité : constater les résultats trop tard.

Principe. Définir des KPI, routines et tableaux de bord capables de déclencher des corrections.

Résultat attenduUn cycle permanent de mesure, décision et amélioration.
Exemple d’applicationSuivre ventes, présence, rotations, ruptures et PDV actifs.
OutilsTableau de bord, revue de performance, plan d’action.
IndicateursCA, volume, ruptures, disponibilité, taux de visite.